股東架構走勢未定 廣汽長豐渠道先轉型

    “廣汽集團和長豐集團還處于一個 融合過程中”，“目前還是三個股東——廣汽集團、長豐集團、三菱汽車，沒有變化，我們的合作也很默契，溝通也很順暢，至于將來的走勢怎么樣，要再看進一步 的融合”。在正式上任廣汽長豐總經理三個月后，付守杰北京車展期間首次接受了媒體的專訪。他說，最需要面對的是現有的產品要“煥發青春”，在現階段，能起到立竿見影效果的，是渠道提升和服務提升。

　　三大轉型渠道先行

　　一年前，長豐集團與廣汽集團簽訂了 《股份轉讓協議》，將其持有的公司總股本其中的29%轉讓給廣汽集團，廣汽集團成為公司第一大股東。這一事件成為當時國家鼓勵四大四小汽車集團實施兼并重 組新政策的首個案例。廣汽集團因沒有SUV業務沖突，并愿意將原本設置在廣州的菲亞特合資項目北遷至長沙，因而與北汽集團競購長豐汽車中取得勝利。

　　作 為一家專業的SUV制造商，廣汽長豐曾經這一細分市場占有率排名第一，直到現在，在軍隊、武警、政府采購里面，其仍占有絕對的市場地位，然而由于產品更新 慢、公務市場萎縮，近年來其細分市場占有率已由16%下滑至10%。今年一月廣汽長豐發布重組后的首份業績預測公告，公司利潤大幅下滑高達50%。廣汽長 豐在汽車市場異常火熱的2009年，只取得了不到7000萬元的凈利潤。相關統計數據顯示，2009年國內SUV行業銷量為65.88萬輛，同比增長47.15%。但廣汽長豐實現的銷量只有3.08萬輛，同比增長不到15%，遠低于行業整體水平。

　　從這份預測報告看，廣汽集團重組長豐后，暫時還未實現外界期望的突破式發展。不過作為廣汽集團第一次重大的跨區域重組項目，董事長張房有曾表示，“急不得，要慢慢來。”但現在也許他們已經準備好了。

　　北京車展專訪時，付守杰承認，今年一季度廣汽長豐增長發展雖然創造了歷史新高，但是也感到不足。“我們的目標還是想進入前三，想排在前三，要想進入前三的排名，肯定要有超速的增長。” 據稱，廣汽長豐一季度銷量12342臺，初步完成銷售目標，同比增長了58.4%，縮短了和競爭對手的差距。按照目前銷售勢頭，全年銷量將突破5萬輛。

　　付守杰提出，重組后廣汽長豐正在實現3個轉變：企業層面從單一的SUV廠家向全系列乘用車企業轉型；產品層面從專業的SUV產品向面向普通家庭用車轉型；思想觀念上則要從B2B向B2C轉型，圍繞這三個維度深耕，實現新突破。

　　廣汽長豐整個發展戰略是以SUV為主，“你一定是要以己之長去發揮，同時向其他的領域發展，轎車擁有最大的市場，公司肯定要做轎車，這是一個發展戰略，”付守杰透露，轎車業務按部就班，都在生產準備過程當中，必須要一炮打響、一舉成名，“如果這些做不到，我不會輕易上市。”

　　在“3個轉變”中，“產品戰略轉型是核心，但產品轉型需要一個過程，在現階段，能起到立竿見影效果的，是渠道提升和服務提升。”而這正是在廣汽本田有成功表現的付守杰最擅長的。

　　首先，新管理層對渠道進行了清理，“廣汽長豐過去的渠道，銷售和服務有的是分開的，有的只做銷售，有的只做服務，我們現在把他們放在一起，不行的淘汰出去，優秀的吸收進來。”北京車展，廣汽長豐還發布了新的服務品牌。

　　其次，新管理層開始轉變客戶結構。經銷商由過去主要習慣于向大客戶向政府采購，“要向新的用戶去轉移，要從中型城市向二三線城市去轉變，”

　　此外，對于經銷商的指導，過去是劃分為4個片區，現在是8個片區。付認為，縮小后針對區域性營銷的策略將更有針對性。

　　三大股東架構未決

　　而 關于廣汽長豐未來的戰略，付表示會推動國際合作和自主開發，“關于國際合作這一塊是我們的戰略方向，至于下一步怎么去做，目前還無可奉告。”而對于廣汽長豐目前股東架構，付表示，廣汽集團、長豐集團、三菱汽車三大股東的結構沒有變化，“目前合作也很默契，溝通也很順暢，至于將來的走勢怎么樣，就要進一步融合再看。”

　　3月，工信部發布了第206批汽車生產企業及產品公告，公告中廣汽長豐已列入《公告》的所有產品商標由“三菱” 牌變更為“獵豹”牌。有分析人士認為，這則公告表明廣汽長豐第三大股東三菱自動車工業株式會社(持股14.59%)或將從廣汽長豐撤資。即廣汽還將收購原長豐二股東，現廣汽長豐第三大股東三菱汽車所持有的14.59%股份。三菱退出后，將轉而與廣汽控制的長豐汽車組建50∶50合資公司。

    除長豐汽車外，三菱還與東南汽車有合作，在進口車的銷售網絡里面，有部分經銷商同時經銷三菱進口車和長豐或東南汽車生產的合資品牌的車型。廣汽收購長豐汽車后，三菱汽車究竟是退出還是增資，三方均無明確表態，這也一直是業界關注的焦點。（文章出處：21世紀經濟報道）